E-İhracat/E-İthalat’a Başlangıç

Bir İthalat/ İhracat İşine Nasıl Başlanır?

Egzotik moda ürünleri ithal etmekten tutun aydınlatma armatürü ihraç etmeye, uluslararası ticaret işi tüm dünyaya ve ürün alanlarına erişiminizi sağlayacaktır.

Editörün notu: Bu makale Import/Export Business start-up guide’dan (İthalat / İhracat İş kurma rehberi) alıntılanmıştır. Entrepreneur Bookstore’dan satın alabilirsiniz.

Uluslararası ticaret, bin yılın en cazip endüstrilerinden biri olmakla birlikte çok da yeni bir alan değildir. Marco Polo’yu düşünün. İncil’in ortaya çıktığı zamanları, ipek ve baharat yükleriyle dolu büyük kervanları düşünün. Daha da öncesine gidin, uzak kabilelerle kabuk ve tuz ticareti yapan tarih öncesi insanları düşünün. Ticaret, bir grup veya ülkenin bir başkasının talep ettiği bir mal veya mal arzına sahip olması nedeniyle vardır. Dünya teknolojik olarak daha da geliştikçe, tek bir dünya düşüncesi etrafında toplanmaya başladığımızdan, uluslararası ticaret hem kâr hem de kişisel memnuniyet açısından giderek daha cazip bir hale geliyor.

İçindekiler

  • Giriş
  • Hedef Pazar
  • Startup masrafları
  • Gelir ve Faturalandırma
  • İşletme
  • Pazarlama
  • Kaynaklar

İthalat sadece güçbela geçinen, başına buyruk, kıvrak zekalı, maceracı tipler için değildir. ABD Ticaret Bakanlığı’na göre, bugünlerde ithalat oldukça büyük bir iştir, yılda 1.2 trilyon dolarlık ürün getirisi var. İhracat da aynı derecede büyük bir iş olarak görülebilir. Sadece bir yılda Amerikan şirketleri 150’den fazla yabancı ülkeye 772 milyar dolarlık ihracat yaptı. İçeceklerden tutun lazımlık iskemlesine kadar, asla küresel olduğunu düşünmediğiniz, listeler dolusu diğer ürünler ticaret meraklıları için uygun birer hedeftir. Bu ürünler her gün dünyanın herhangi bir yerinde satın alınmakta, satılmakta, temsil edilmekte ve dağıtılmaktadır.

Ancak, ABD Ticaret Bakanlığı’na göre, İthalat/ihracat büyük şirketlerinin tek odağı değil. Bu büyük şirketler tüm ihracatçıların yalnızca yüzde 4’ünü oluşturuyor, yani işe atıldığınızda aslan payı size kalır, en azından işe yeni başladığınızda.

Şampanya ve Havyar

İthalat ABD ve dünyada neden bu kadar büyük iş yapıyor? Bunun birçok nedeni var, ancak üç ana nedeni şu şekilde sıralayabiliriz:

  • Uygunluk:Kendi ülkenizde üretemeyeceğiniz veya geliştiremeyeceğiniz bazı ürünler vardır. Örneğin Alaska’daki muzlar, Maine’deki maun ağacı kerestesi veya Fransa’daki Ball Park’taki frenkler.
  • Prestij: Havyar ve şampanya gibi pek çok ürün, kendi ülkenizde üretilmek yerine ithal edildiğinde daha prestijli, daha fazla “imaj” sahibi gibi görünür. İskandinav mobilyaları, Alman birası, Fransız parfümü, Mısır pamuğunu düşünün. Bu ürünler bulunduğunuz yerde üretilebilse de, uzaklardan gelen her şey bize daha şık görünür.
  • Fiyat:Yurt dışından getirildiğinde bazı ürünler daha ucuzdur. Birkaçını sıralayacak olursak; Kore oyuncakları, Tayvan’dan gelen elektronik aletler ve Meksika kıyafetleri, yurtdışındaki fabrikalara göre çok daha az parayla yabancı fabrikalarda üretilebilir veya birleştirilebilir.

Ülkeler, prestijli ürünlerinin yanı sıra, genellikle ucuz bir şekilde üretebilecekleri mal ve hizmetleri ihraç eder ve daha verimli bir şekilde üretilenleri ithal ederler. Bir ürünün bir ülkede diğerinden daha ucuza üretilebilmesini sağlayan şey nedir? Bunu sağlayan iki faktör vardır: kaynaklar ve teknoloji. Örneğin, zengin petrol kaynaklarına ve rafineri teknolojisine sahip bir ülke, petrol ihraç ederken kıyafet ithal etmeye ihtiyaç duyabilir.

İthalat / İhracat İşletmelerinin Türleri

Öncelikle, oyunun aktörlerine bir göz atalım. İthalatçılar ve ihracatçılar hâlihazırda varken, ana tema üzerinde birçok değişiklik görmek mümkün:

  • İhracat yönetim şirketi (EMC):Bu şirketler, ürünlerini yurtdışına satmak isteyen, ancak nasıl olduğunu bilmeyen (ve belki de nasıl olduğunu bilmek istemeyen) yerli bir şirketin ihracat işlemlerini gerçekleştirir. İhracat yönetim şirketi bütün işlemleri üstlenir: satıcıları işe alır, müşterilere, distribütörlere ve temsilcilere fatura keser; reklam, pazarlama ve promosyonları yürütür; işaretleme ve ambalajlamayı denetler; nakliye işlemlerini organize eder ve kimi zaman kredi kartı uygulaması geliştirmek için finansman sağlar veya sözleşme yapar. Bazı durumlarda, ihracat yönetim şirketi ürünler üzerinde mülkiyet hakkına sahip olur, kendi distribütörü haline gelir. İhracat yönetim şirketleri genellikle ürün, dış pazar veya her iki alanda da uzmanlaşmıştır ve mülkiyet hakları olmadığı sürece, komisyon, maaş veya pey akçesi artı komisyon alırlar.
  • İhracat ticaret şirketi (ETC):Bir ihracat yönetim şirketi enerjisini satacağı ürünler için alıcıları aramakla harcarken, bir ihracat ticaret şirketi ticaret madalyonunun diğer yüzüne çalışır. Yabancı alıcıların paralarını neye harcamak istediklerini belirler ve daha sonra ihracat yapmak isteyen yerli kaynakları avlarlar. İhracat ticaret şirketleri kimi zaman ürünlerin mülkiyet hakkına sahip olur, kimi zaman da komisyon bazında çalışır.
  • İthalatçı / ihracatçı:Serbest çalışan uluslararası girişimcilerdir. Belirli bir müşteri tabanına sahip değillerdir ve hiçbir endüstride veya ürün grubunda uzmanlaşmamışlardır. Bunun yerine, doğrudan yerli veya yabancı bir üreticiden ürün satın alır ve ardından bu ürünleri paketler, gönderir ve tekrar satarlar. Bu durum, ihracat işletme şirketlerinin aksine, tüm riskleri (ve tüm karları) üstlenmeleri anlamına gelir.

Ticaret Kanalında Yüzmek

Artık oyunun aktörlerine aşina olduğunuza göre, ürünün üreticiden son kullanıcıya kadar seyahat ettiği ticaret kanalında yüzmeye ihtiyacınız olacak. Tüketiciye yeniden satış yapan bir aracı kullanan üretici, üç seviyeli bir dağıtım kanalında kürek çeker. Aracı, ürünleri satın alan ve daha sonra bunları satan bir tüccar olabilir veya kurum olarak hareket eden ancak ürünlerin mülkiyet hakkına sahip olmayan bir komisyoncu olabilir.

Sizinle birlikte aynı sularda yüzenlerin kim olduğu ticaret kanalınızı nasıl yapılandıracağınıza bağlı olacaktır, ancak aşağıdakilerden herhangi birini içerebilir:

  • Üretici temsilcisi:Bir tür ürün veya tamamlayıcı ürünler alanında uzmanlaşmış bir satış elemanı. Örneğin, ev elektroniği: televizyonlar, radyolar, CD çalarlar ve ses sistemleri. Genellikle depolama ve teknik servis gibi ek ürün yardımı sağlar.
  • Distribütör veya toptan distribütörü:İthal ettiğiniz ürünleri satın alan ve son kullanıcıya ulaşana kadar bir perakendeciye veya daha fazla dağıtım için diğer bir aracıya satan şirket.
  • Temsilci:Ürününüzü toptan veya perakende alıcılara yönelten ve daha sonra satışı size bırakan işinin ehli bir satış elemanı; belirli bir ürün ya da ürün grubunda mutlaka uzmanlaşmaması yönüyle üreticinin temsilcisinden farklıdır.
  • Perakendeci:Ürünün tüketiciye ulaştığı ticaret kanalının kuyruğu; Son kullanıcı John Q. Public[1] (halk) değil, orijinal bir ekipman üreticisi (OEM) ise, bir temadaki başka bir değişiklik olarak, perakendeci için endişelenmenize gerek yoktur, çünkü OEM hattınızın sonu durağı olur. (Dell Computer’ın, kişisel bilgisayar alıcısına eşantiyon paketinin bir parçası olarak yazılım programı satın aldığını düşünün.

Doğrular

Herkes uluslararası alanda ticaret yapmak için biçilmiş kaftan değildir. Mesela satış fobisi olanlar için bu hiç de uygun bir kariyer değildir. İzci kurabiyeleri satmak yerine ayakları prangalı bir çalışan olmayı tercih edenlerden biriyseniz veya satış takibi yapma düşüncesiyle renginiz atıyorsa, ithalat / ihracat yapmak istemezsiniz. Ayrıca ticaret, organizasyon yeteneği zayıf olanlar için de uygun değildir. Daha sonra olacakları görmek için bekleyen, bırakalım da detayları şeytan halletsin diyenlerdenseniz, uluslararası ticarete atılmadan iki kere düşünmelisiniz.

Öte yandan, hevesli bir satış elemanıysanız, faturalar ve nakliye makbuzları gibi şeyleri izleyen bir dinamoysanız, yeni fikirlerin ve yeni ürünlerin sizi nereye götüreceğini görmek size göre cennetin tanımıysa bir de farklı kültürlerden insanlarla uğraşmak sizi heyecanlandırıyorsa, işte o zaman ticaret sizin için uygun bir kariyer olabilir.

Ayrıca, ithalat/ihracat konusunda zaten deneyimliyseniz bu çok faydalı olacaktır. Konuştuğumuz tüccarların çoğu, kendi işlerini kurmadan önce sektörde iyi bir tecrübeye sahipti. Bir Rus ticaret şirketi kuran Peter P., uluslararası işletme bölümünden mezun olur olmaz doğru zamanda ve kendisi için doğru yer olan Atlanta’da dondurulmuş et ticareti yapan uluslararası bir firmada operasyon sorumlusu olarak işe başladı.

Peter şöyle diyor: “Hem Rusça hem de Ukraynaca konuşuyorum. Aslen Ukraynalıyım. Üniversite’de Rusça’yı kolay bitirilebilir olduğunu düşündüğüm için yan dal olarak seçtim.1989’da mezun olduğumda Rusya’nın kısa bir süre sonra Batı’ya açılacağını bilmiyordum.”

Ticaret Top 10 Listesi

ABD Sayım Bürosu’na göre, Amerika’nın ticaret yaptığı ilk 10 ülke (en fazla ithalat ve ihracat maliyetlerinden en düşüğüne):

  • Kanada
  • Meksika
  • Japonya
  • Çin
  • Almanya
  • Birleşik Krallık
  • Fransa
  • Kore Cumhuriyeti (Güney Kore)
  • Tayvan
  • Singapur

Elbette, bu ülkelerdeki ithalatçı ve ihracatçılarla ticaret anlaşmaları yapmak için kendinizi sınırlandırmanıza gerek yok. Karayip Havzası üye ülkeleri ve And patikaları, eski Sovyetler Birliği ülkeleri olan Doğu Bloğu’ndaki çaylaklar da dahil olmak üzere ilgi çekici birçok olanak var. Ancak uluslararası sahnede yeni başlayanlar olarak, kendinizi en büyük ticaret ortaklarıyla tanıştırmalı ve size neler sunabileceklerini görmelisiniz. Ardından, onlarla veya başka bir ülkeyle elinizden gelenin en iyisini yapın.

Hedef Pazar

Her işletme, Vulkanlar’ın çok iyi ifade ettiği gibi, uzun süre ve gelişerek yaşayabilmeleri için, ürün ve hizmetleri için tüketicilere ihtiyaç duyar. Artık bir ithalat / ihracat işletmesinin ne anlama geldiğini bildiğinize göre, pazarınızı planlamanız veya hedeflemeniz ve potansiyel müşterilerinizin kim olacağını, hangi coğrafi alanlara yöneleceğinizi ve onları kendinize çekebilmek için hangi belirli ürün veya hizmetleri sunacağınıza karar vermeniz gerekir.

Bu bir mega-tüccar yaratma projesinde çok önemli bir aşamadır. Uygun pazar araştırması, ticaret şirketinizin gerçek bir kâr merkezine dönüşmesine yardımcı olabilir ve ne kadar fazla araştırma yaparsanız, kapılarınızı resmi olarak açmadan önce ne kadar iyi hazırlanmış olursanız, o kadar az bocalarsınız.

Müşterileriniz Kimlerdir?

Herhangi bir üretici, tedarikçi, zanaatkar, esnaf, ithalatçı, ihracatçı veya perakendeci kolay bir hedeftir. Ağır inşaat malzemeleri veya titizlikle işlenmiş mücevherler, gurme ürünler veya evcil hayvan maması, telekomünikasyon veya oyuncaklarla uğraşan şirketlerin peşinden gidebilirsiniz. Gereken tek şart, ürünlerini satmak veya bir başkasınınkini satın almak istemeleridir.

Bununla birlikte, en iyi strateji üreticilerin kapılarında dikilmek veya her akşam işten sonra arabalarına giderlerken onların ilgisini çekmek değildir. Tanıma göre hedefleme, belirli bir grupta yer almak anlamına gelir.

Örneğin, belirli bir alanda daha önce deneyiminiz varsa, önce o piyasayı hedeflemeyi ciddi şekilde düşünmelisiniz. Jargon ve prosedürlerle kendinizi rahat hissedeceksiniz, böylece satış üzerine konuşmanız ve aynı zamanda ilk satışlarınız daha sorunsuz ve kolay gerçekleşecektir. Ayrıca, bu alanda ilk müşteriniz olma potansiyeline sahip veya sizi bu alandaki meslektaşlarınıza yönlendirebilecek bağlantılarınız olabilir.

Dan S. teknoloji alanında; özellikle ticari kullanım için yazılım çözümlerini ve bilgisayar kablolarını hedef aldı, çünkü o alanda 10 yıldan fazla çalışmıştı. Kendi alanını tanıyor ve o alanda kendini rahat hissediyordu.

Wahib W. de iyi bildiği bir alanda başladı: pist ve seyir ışıkları. Ardından diğer uluslararası inşaat projelerine devam etti, demiryolu ve telefon direği malzemeleri ve inşaat hizmetleri ve diğer ağır ekipman malzemeleri ithal etti.

Niş alanım nedir?

Evet, hedefleyeceğiniz ürünlerin listesini daralttınız. Şimdi işinizi diğerlerinden ayıracak ve rekabetin ötesine taşıyacak eşsiz alanı, yani nişinizi bulmanız gerek. Yaratıcılığınızın devreye girip ışıldayacağı adım burasıdır.

Yerli imalat firmaları için alıcılar aramak veya ihracat yapmak isteyen bir ihracat yönetim şirketi (EMC) veya ürünlerini ihraç etmek isteyen yerli kaynakları bulmak için bir ihracat ticaret şirketi (ETC) olarak başlamaya karar verebilirsiniz. Başka bir seçenek olarak Trader Sam’in yolundan gitmeyi tercih edebilir, bir ithalatçı / ihracatçı olarak kendi başınıza ithalat ve ihracat yapabilirsiniz.

Florida’da, Lloyd D., müşterisinin ihtiyacına bağlı olarak şirketini hem EMC hem de ETC olarak konumlandırdı. Lloyd: “[EMC olarak, biz] doğrudan bir üreticiye veya uluslararası satış için münhasır distribütörüne / yöneticisine, bir pazarlama ve tarama sağlayıcısı olarak çalışıyoruz. Denizaşırı satış için alıcıları ve/veya nitelikli distribütör / satış temsilcilerini arayıp tespit ediyoruz. [Bizim] hedefimiz, işverenimizin şirket içi ihracat satış çabalarının bir uzantısı olarak işlev görmektir,” şeklinde açıklama yapıyor.

ETC şapkasını taktığındaysa, Lloyd: “[şirketim], işverenle daha az etkileşimde olmak dışında, daha önce tarif edilene benzer bir şekilde performans gösteriyor ve iş, genellikle duruma göre veya bir defaya mahsus olmak üzere gerçekleştiriliyor. Bu şapkanın altında yaptıklarımız daha çok alıcı ve satıcı için daha fazla kaynak bulma işlevidir, ” diyor.

Almanya’da Michael R., şirketin rolünü şu şekilde açıklıyor: “Mevcut dünya pazarlarını daha başarılı kullanarak satışlarını ve kârlarını artırmak isteyen KOBİ’lere (küçük ve orta ölçekli işletmeler) dünya çapında bir danışmanlık yapıyoruz.”

Pazar Araştırması

Pazar araştırması görevlerinize hızlıca genel bir bakış. Bu alanların her biri hakkında derinlemesine bir araştırma yapmak isteyeceksiniz:

  • Satacağınız ürün veya hizmet
  • Hedefleyeceğiniz son kullanıcı (kitle pazar tüketicisi, ağır sanayi, hafif sanayi, tıbbi veya hastane kullanımı, hükümet, iş veya profesyonel)
  • İhracat yapacağınız veya ithal edeceğiniz ülke veya ülkeler
  • Kullanacağınız ticaret kanalı (doğrudan satış, temsilci, distribütör veya komisyonlu satış temsilcisi)

Startup Masrafları

Kendi işinizin olmasının çıkmazlarından biri para kazanmak için paraya, başka bir deyişle başlangıç fonlarına ihtiyacınız olmasıdır. Bu paranın miktarı ithalat / ihracat için 5.000 Dolar’dan 25.000 Dolar’a kadar değişmektedir. Evden çalışmaya başlayabilirsiniz, böylece ofis kiralamak için endişelenmenize gerek kalmaz. Çok sayıda eşya satın almaktan kurtulursunuz ve muhtemelen çalışanlara ihtiyaç duymazsınız.

Temel ihtiyaçlarınız bir bilgisayar, yazıcı, faks makinesi ve modem olacaktır. Bu öğelere zaten sahipseniz, yarışa başlıyorsunuz demektir. Konuştuğumuz tüccarların birçoğu sıfırdan başladı. Wahib W. “Sıfırdan başladık,” diyor, ancak büyük bir proje aldıktan sonra her şey yoluna girdi.

Peter P.’nin şirketi de finansal açıdan benzer bir yerden başladı. “Bankada çok az paramız vardı,” diyor Peter P.. Yaptıkları, tedarikçilerle ilişkilerini hassaslıkla geliştirmekti ve böylesine değerli bir varlık sayesinde şirket ayağa kalkıp sorunsuz bir şekilde işlemeye başladı.

Bir ithalat / ihracat işinin iyi yanlarından biri, başlangıç maliyetlerinin nispeten düşük olmasıdır. Evden çalışma imkanına sahipsiniz ki bu ofis kiralama masraflarınızı sıfıra indirmek anlamına gelir. Bir distribütör olarak başlamadığınız sürece, envanter satın almaktan kurtulabilirsiniz, bu da güzel zımbırtıların teşhir alanlarını süslemesi için masrafa gerek olmadığı anlamına gelir (teşhir alanınız yok!). Büyük finansal harcamalarınız ofis ekipmanlarına ve pazar araştırması giderlerine yapılacaktır ve çağa ayak uyduranlardansanız, zaten en pahalı ofis ekipmanına sahipsiniz: bir bilgisayar sistemi.

En baştan alalım. Aşağıda, işe koyulmaya başlamanız için yapmanız gereken yüklü yatırım parçalarından daha uygun fiyatlı yatırım parçalarına kadar her şeyin bir dökümü var:

  • Modem ve yazıcıyla birlikte bir bilgisayar sistemi
  • Faks makinesi
  • İnternet / e-posta servisi
  • Yazılım
  • Pazar araştırması ve/veya ticari teklifler
  • Telefon
  • Sesli posta veya telesekreter
  • Kırtasiye ve ofis malzemeleri
  • Posta
  • Yabancı sahalarda pazar araştırması yapmak için seyahat masrafları

Bu listeye farklı zorunluluk dereceleri olan her türlü eşyayı ekleyebilirsiniz. Örneğin, fotokopi makinesi bir artıdır. Aynı zamanda hakiki ofis mobilyalarına sahip olmak da iyi olabilir: dönebilen ve bel destekli bir koltuk, gerçekten kilitlenebilen dosya dolapları, gerçek meşe ağacından yapılmış raflar…

Fakat en baştan başladığınızı düşünelim. Bilgisayarınızı her zaman mutfak masanıza veya yatak odasının bir köşesindeki masaya yerleştirebilirsiniz. Dosyaları karton kutularda saklayabilirsiniz. Göz alıcı değil belki, ancak işinizi daha da güzelleştirene kadar bu çözümler yeterli olacaktır.

Gelir ve Faturalandırma

Uluslararası alanda çalışan bir tüccar olarak ne kazanmayı bekleyebilirsiniz? Bu miktar tamamen size kalmış, sadece ne kadar ciddi olduğunuza ve büyümeye ne kadar istekli olduğunuza bağlı. Sektör için yıllık brüt gelir 30.000 ile 200.000 ABD Doları arasında değişmekte olup, ortalama 75.000 ABD Doları civarındadır. Bazı tüccarlar evden çalışarak 9 ila 5 arası gelirlerini ticaret uzmanlığı ile destekliyor. Diğerleri, sürekli ilgi gerektiren ve gelişmekte olan tam zamanlı işletmeleri başlattı. Wahib W.’nin ihracat şirketi, milyonlarca dolarlık sözleşmeleri denetleyen beş kişilik kadroya sahip.

Wahib W. : “[İhracat] ticareti için tonlarca fırsat var, ABD üreticileri ihracatta en az 10 yıl geride kaldı,” diyor. Bu nedenle, büyüme potansiyeli tamamen size kalmış, siz yeter ki zaman ayırmaya istekli olun.

Uluslararası alanda çalışan bir tüccar olarak, alım satım veya ithalat ve ihracat işlemlerinde aracısınız. Bu nedenle, yalnızca ürünün fiyatını değil, hizmetinizin fiyatını da belirlemelisiniz. Bu iki rakam ayrı olmakla beraber birbiriyle etkileşimlidir de. Ticaret kanalında bir yüzücü olduğunuz için, hizmetlerinizin fiyatının ürün fiyatına eklenmesi gerekir ve bu da pazardaki rekabet gücünü etkileyebilir.

Hizmetlerinizin ücreti ürünün başarısını etkileyeceğinden, en nihayetinde fiyatlandırma yapınızı değiştirmeye karar verebilirsiniz. Müşterinizi düşük fiyatlardan ücretlendirmemelisiniz, yoksa giderlerinizi karşılayamaz ve kâr elde edemezsiniz; ücreti çok fazla tutup şirketinizin ve temsil ettiğiniz ürünün rekabet gücünü düşürmek de istemezsiniz.

İthalat / ihracat yönetimi şirketleri hizmetlerini fiyatlandırmak için iki temel yöntem kullanır: komisyon ve pey akçesi. Normalde, ürünün ne kadar satılabilir olduğunu düşündüğünüze bağlı olarak bu yöntemlerden birini seçersiniz. Kolay bir satış olduğunu düşünüyorsanız, komisyon yöntemi üzerinde çalışmak isteyeceksiniz. Yüzerken akıntıya kapılma ihtimaliniz olacağını düşünüyorsanız, satış çetrefilli ve derin bir pazar araştırması gerektiriyorsa, pey akçesi yöntemiyle çalışmak isteyeceksiniz.

Üçüncü bir yöntem, ürünü doğrudan satın alıp yurt dışına satmaktır. Bu durum genelde sizi temsilciden ziyade bir distribütör olarak kullanmak isteyen üreticilerle çalışırken görülür. Ürünü yine de üreticinin adı altında pazarlayacaksınız, ancak geliriniz komisyon yerine satışlardan elde edilen kârdan kaynaklanacak.

Komisyon

İthalat / ihracat yönetimi şirketleri genellikle komisyon bazında yaklaşık yüzde 10 oranında faaliyet göstermektedir. Bu ücretler üreticinin ürün maliyetine göre belirlenir.

Diyelim ki, her biri size 110 dolara mal olan İngiliz yapımı katlanabilir sandalyelerle çalışıyorsunuz. İşte yapmanız gerekenler: Öncelikle, üreticinin ürün için talep ettiği fiyatı alın: 110 $. Şimdi 110 $ ‘ı yüzde 10 ile çarpın, bu da size sandalye başına 11 dolarlık bir komisyon verir.

Yani bu noktada ürün fiyatınız sandalye başına 121 $ olur (110 $ +11 $). Son fiyatı bulmak için, bu rakama başka maliyetler eklemeniz gerekir: herhangi bir özel işaretleme veya paketleme, nakliye, sigorta ve ticari kanalda başkalarına ödeyeceğiniz herhangi bir temsilci veya distribütör komisyonu. Son fiyata ulaştıktan sonra, rakiplerinizin fiyatlarıyla karşılaştırma yaparsınız (pazar araştırmanızı yaptınız, değil mi?). Ürününüzün fiyatı nispeten düşükse, komisyon oranınızı yükseltebilirsiniz.

Bununla birlikte, siz ya da ticaret kanallarınızın sattığı her sandalye için 11 $ alacağınızı görebilirsiniz. Bin sandalye satıyorsanız, bundan payınıza düşen 11.000 dolar!

Pey Akçesi

Üretici fiyatı yeterince indiremiyorsa veya ürünün zorlu bir satış olacağını düşünüyorsanız, pey akçesi isteyeceksiniz. Pazar araştırmasının tüm masraflarını üreticiye ileteceksiniz. Bir pey akçesi alarak, komisyonla “sorunlu” bir ürüne bağlı olmaktansa kendinize belli bir gelir elde sağlamış olursunuz.

Pey akçenizin ne kadarlık olacağını belirlemek için, hizmetinizin performansıyla ilgili üç değişkeni dikkate almanız gerekir:

  • Emek ve materyal veya malzemeler: Bu genellikle saatlik ya da tahmini maaşınızı saatlik olarak ve işin icabında yer alan tüm çalışanlara ödediğiniz ücret ve faydaları içerir. İşçilik maliyetlerini belirlemek için, bir işi bitirmek için harcayacağınız tahmini süreyi, maaşınızın ve çalıştıracağınız tüm çalışanların saatlik ücreti ile çarpın. Materyalleri emeğin yüzdesi olarak hesaplayabilirsiniz, ancak rehber olarak kullanmak için geçmiş kayıtlarınız olana kadar yüzde 2 ila 6 oranında düşünmeniz gerekir.
  • Genel masraf:Bu değişken, işinizi yürütmek için gereken tüm işçilik dışı, dolaylı giderleri içerir. Genel gider oranınızı belirlemek için, işçilik ve malzemeler hariç tüm giderlerinizi bir yıl için toplayın. Genel giderinizi belirlemek için bu rakamı toplam işçilik ve malzeme maliyetinize bölün. İşçilik ve malzemelerinizin yüzde 35 ila yüzde 42’sini de düşünebilirsiniz.
  • Kâr:Sonuç olarak bütün işçilik, malzeme ve genel giderlerin düşülmesinden sonra, işçilik ve malzeme ve genel giderlerin toplam maliyetlerine yüzde kâr oranı uygulanarak kâr belirlenebilir.

İşletme

Yoğun saatleriniz ve sonrasında ne yapacağınız, hizmetlerinizi nasıl yapılandırdığınıza bağlı olacaktır. Bazı tüccarlar yalnızca satış temsilcileri olarak hareket eder, alıcı bulur ve komisyon alırlar, ancak anlaşmanın nakliyesi, belgelendirmesi ve finansman yönlerinden uzak dururlar. Diğerleri, eksiksiz bir hizmet yelpazesi sunmaktan, doğrudan üreticiden satın almaktan ve nakliyeden pazarlamaya tüm işlemlerin sorumluluklarını üstlenmekten daha mutludurlar. Bu tüccarlar çoğu zaman ithalat veya ihracat konusunda uzmanlaşmakta ve en iyi bildikleri ürün sektörüne sadık kalmaktadır.

Ne kadar egzotik olmak isterseniz isteyin en temel görevleriniz ürün satın almak, satmak, nakletmek ve bunların karşısında para almak olacaktır

İhracat yolu

Ürününüz için bir alıcı buldunuz. Artık bu işin aktörlerindensiniz. Harekete geçmeye hazırsınız. Peki şimdi ne yapmalı? İhracat yolunu izleyin:

  1. Proforma faturayı oluşturun, ithalatçıya malınız için fiyat teklifi verin ve gerekirse pazarlık yapın.
  2. Bankanızdan akreditif alın.
  3. Akreditif şartlarını yerine getirin: Gerektiğinde ürünleri imal ettirmek, sevkiyat ve sigorta düzenlemeleri yapmak, ürünü paketlemek ve ulaştırmak.
  4. Sevkiyat belgelerini toplayın.
  5. Sevkiyat belgelerini bankanıza sunun.

İthalat Yolu

Satın alıp tekrar satmak istediğiniz ürünleri buldunuz. Artık bu işin aktörlerindensiniz. Harekete geçmeye hazırsınız. Peki şimdi ne yapmalı? İthalat yolunu izleyin:

  1. Proforma faturayı, ihracatçınızın mal teklifini alın; gerekirse pazarlık yapın.
  2. Bankanızdan akreditif alın.
  3. Ürününüzün sevkiyat sürecinde olduğundan emin olun.
  4. İhracatçınızdan belgeleri talep edin.
  5. Ürününüzün gümrükten geçtiğinden emin olun.
  6. Ürününüzü teslim alın.

Tüccarın Hayatından Bir Kesit

Bir tüccarın günü nasıl geçiyor? Proforma fatura hazırlama, akreditif talepleri ve nakliye belgeleri hazırlamaktan başka neler yapıyor? İşte Almanya’nın uluslararası ticaret danışmanı Michael R.’nin izniyle, sizlere işin sahne arkasını sunuyoruz:

  1. İlk saat: Her temsilcinin/ acentanın planlarını yerine getirip getirmediğini görmek için bilgisayar tarafından gece boyunca yazdırılan istatistikleri okur ve gerekirse değişiklikleri başlatırım.
  2. Gelen soruları görmek için internette bir veya iki saat çalışırım, daha sonra soruları kişisel olarak yanıtlarım veya ilgilenebileceğini düşündüğüm geçmiş veya mevcut müşterilere iletirim.
  3. Yardıma ihtiyacım olup olmadığını anlamak için çalışma arkadaşlarımla kısa bir toplantı yapar, daha sonra onları desteklerim veya sorunları gideririm.
  4. Sektörümde hızlı hareket etmemi gerektiren herhangi bir hareketlenme olup olmadığını görmek için günlük gazetelere bakarım.
  5. Bir kahve molası veririm.
  6. E-postamı kontrol ederim ve iletilmesi gereken postaları iletirim.
  7. Öğle yemeğinden sonra, zamanımı neler olduğunu ve neler olması gerektiği üzerine düşünmek için kullanırım.
  8. İlgili potansiyel müşteriler ve/ veya iş ortaklarıyla gelecekte karşılaşılabilecek sorunlar ve/ veya fırsatlar hakkında konuşurum.
  9. Haberler ve yeni fırsatları kontrol etmek için e-postama ve internete tekrar bakarım.
  10. Gün sonunda çalışma arkadaşlarımla günün nasıl geçtiğini ve/ veya ortaya çıkan sorunları tekrar tartışmak için yaklaşık bir saat ayırırım.
  11. Haftada bir veya iki akşam, tartışmalara katılmak için iş etkinliklerine veya ortaklarla yapılan toplantılara katılırım.

Yollarda Hayat

Bir tüccar her zaman evinde ve masasının başında çalışmaz. Sürekli yollarda neler yapar? İşte bir başka perde arkası, Belçikalı lastik tüccarı Jan H.’nin izniyle hayatından bir kesit:

Jan’ın tipik bir günü Avrupa’da kullanılan 24 saatlik zaman diliminde geçer, bizim (ABD’de) 12 saatlik zaman dilimini kullandığımızı unutmayın.

Belçika’daki Gün:  

07.00 – 09.00  Ofis işleri, e-posta, faks teklifleri, posta vb.
09.00 – 12.00  Havaalanına gidiş, Finlandiya’daki müşteriyle tanışma, depoya geri dönüş ve müşterinin ürünleri seçmesi

12.00 – 13.00  Müşteriyle öğle yemeği, genel tartışmalar 

13.00 – 18.00  Nijeryalı bir müşteriyi ziyaret; fiyatlar, ödeme koşulları vb. üzerinde yapılan uzun konuşmalar, Amerika Birleşik Devletleri’ne bağlı konteynerların yüklenmesini denetlemek; telefon görüşmeleri, faks, e-posta; Fransa’dan bir müşterinin gelişi ve onunla yapılan konuşmalar

18.00  Çabucak kıyafet değiştirmek ve duş almak için eve dönüş

19.00 – ??  Fransız müşteriyi kaldığı otelden al, beraber kokteyl içip akşam yemeği ye ve bu sırada daha fazla pazarlık yap

Almanya’da yollarda geçen bir gün:  

05.00  400 km yolculuk için evden çıkış 

08.00  İlk tedarikçiye varış, konuşmalar ve ürün alımı 

10.00  Bir sonraki tedarikçi için yola çıkış

11.00  Sıradaki tedarikçiye varış, bir sonuca bağlanamayan konuşmalar

12.00  Müşteriyi ziyaret ve satış yapmak

13.30  Başka bir tedarikçi ziyaret, konuşmalar

15.00  300 küsur km bir yolculuk daha

18.00  Otele varış; dizüstü bilgisayarda e-posta kontrolleri, telefon görüşmeleri 

19.30  Saunadan faydalan ve otel havuzunda yüz

20.30  Tedarikçi ile akşam yemeği, sonra yatağa!

Pazarlama

Uluslararası alanda çalışan bir tüccar olarak, satış göreviniz iki farklı ama örtüşen arenada gerçekleşir: a) Kendinizi ve şirketinizi, müşterinize ürünlerinin ithalat / ihracat müdürü olarak pazarlamak ve  b) ürünlerin kendilerini temsilcilere ve distribütörlere satmak. Bu arenalardan birindeki başarı, diğerindeki başarınıza katkıda bulunacaktır. Bir müşterinin ürünleriyle güzel bir satış gerçekleştirdiğinizde, diğer müşterileri çekecek bir kaydınız olacaktır. Aynı zamanda, her bir başarı özgüveninize katkıda bulunacak ve potansiyel müşterilerinizle yaptığınız görüşmelerde etkisini gösterecektir.

İhracat Avı

Yerli üreticilerin sadece küçük bir kısmı ürünlerini ihraç ediyor. Bu yüzden pazarlama hedefiniz, geri kalan üreticileri ürünlerini belirli hedef ülkelere ihraç ederek kârlarını artırabileceklerine ikna etmek. Bunu doğrudan posta gönderimi ve cold call (soğuk çağrı) yapabilirsiniz. İthalat ile başlıyorsanız bu bölümü dikkate almayın, temelde aynı şekilde çalışırsınız.

Herhangi bir üretici ile iletişim kurmadan önce, bazı temel pazar araştırmaları yapmanız gerekir:

  • Yerel pazarda hangi ürünler çok satar? Dikkatinizi iyi tanıdığınız veya kullandığınız veya pazar nişlerinde en çok satan ürünler üzerinde yoğunlaştırın.
  • Bu ürünler hedef ülkelerinizde çok satar mı? Satmıyorsa, bu ürünlerin mevcut olması halinde talep getirecek durumlar veya pazarlar var mı?
  • Bu ürünleri kim üretiyor?

Yurt içinde ve hedef ülkelerinizde her bir ürünün ve rakip ürünlerin veya markaların satış fiyatı nedir?

Doğrudan Posta Yönteminin Büyüs

Artık doğrudan posta kampanyanıza başlamak için hazırsınız. Araştırdığınız ürünlerden birinin üreticisini seçin. Ardından şirketi arayın ve posta yollamak istediğiniz kişinin adını isteyin. Şirket küçükse, muhtemelen genel müdürünü veya sahibini istersiniz. Daha büyük bir şirketse, postanızı satıştan sorumlu başkan yardımcısına, satış müdürüne veya genel müdüre veya şirket sahibine yönlendirmek isteyebilirsiniz.

Bir isim ve unvan ile süslenen mektubunuzu aşağıdaki hususlara dikkat ederek yazın.

  • Kendinizi ve şirketinizi tanıtın.
  • Yurtdışı pazarının potansiyelini kısaca özetleyin.
  • Ürünün o pazardaki potansiyelini ana hatlarıyla belirtin.
  • Mümkünse, şirketinizin ürünleri diğer şirketlerden neden ve nasıl daha iyi konumlandırabileceğini açıklayın. Örneğin, benzer ürünlerle ilgili deneyimleriniz varsa bu deneyimlerden bahsedebilirsiniz.
  • Zaten yabancı distribütörlerle iletişim halindeyseniz, yurtdışı satışları için yabancı temsilcileriniz olduğunu açıklayın.
  • Olanakları daha detaylı konuşmak için kişisel bir toplantı isteyin.

İlk mektubunuz postaladıktan sonra, başka bir ürün hattındaki potansiyel müşteriye başka bir tane yazmaya başlayın. Ardından başka bir tane daha, ta ki ilk ön pazar araştırması ürünleriniz bitene kadar.

Şimdi bir hafta veya 10 gün bekleyin. İlk hedef üreticinizden haber alamadıysanız, onu arayın. Planınızı görüşmek üzere ofisinde bir toplantı yapmayı isteyin. Ardından bir sonraki üreticiyi ve diğerini arayın. Satış konusunda bilginiz yoksa, programın bu bölümünde kendinizi gergin hissedebilirsiniz. Sakinliğinizi koruyun. Konuştuğunuz insanlara muhteşem fırsatlar sunuyorsunuz. Kimse sizi ısırmaz, herkes karşısına çıkan iyi fırsatı fark edemeyebilir ama bu hepsinin sizi reddedeceği anlamına gelmez. Zaman zaman “Hayır, teşekkürler” cevabını almak da bu işin bir parçası.

Tüm Müşterileri Arayın (Cold Call)

“Cold call” yani soğuk çağrı, önceden temasa geçip güçlü bir ilişki kurmadığınız potansiyel bir müşteriyi aramak olduğu için bu şekilde adlandırılır, doğrudan posta yaklaşımına bir alternatiftir. İşin iyi tarafı, aramayı ülke içi yapıyorsanız maliyeti doğrudan posta yönteminden ucuzdur. Kötü tarafıysa, etkili olması için daha fazla sabır gerektirmesidir. Bununla birlikte, diğer bir iyi tarafı da doğru yapıldığı zaman soğuk çağrının doğrudan posta yönteminden çok daha etkili olabileceğidir.

İlk çağrınızı gerçekleştirmeden önce, ne söylemek istediğinizi ve bunu nasıl söylemek istediğinizden emin olun. Bazı uzmanlar, görüşmeniz sırasında izleyebileceğiniz bir tür “senaryo” yazmanızı önerir. Bunu yapmak konuşmanızı planlamaya yardımcı olmak için iyi bir başlangıç alıştırmasıdır, ancak bir senaryoyu takip etmenin dezavantajlarının da olduğunu unutmayın. En büyük dezavantajlarından bir tanesi aradığınız kişinin bu senaryoyu takip etmesi gerektiğini bilmemesidir, onun senaryo dışına çıkması sizin de çıkmanız anlamına gelir.

Umutsuzca İthal Ürün Arayışı

ABD’ye getireceğiniz ürünleri nasıl buluyorsunuz? Bunun için birkaç seçeneğiniz var:

  • Bir ithalat araştırması görevi sebebiyle yurtdışına seyahat edin.
  • Yabancı üreticilerin sizinle iletişim kurmasını bekleyin.
  • Ticari fuarlara katılın.
  • Yabancı elçiliklerin ticaret geliştirme ofisleriyle irtibata geçin.
  • ABD Ticaret Bakanlığı Uluslararası Ticaret Birliği ile irtibata geçin.
  • İnternetteki ve ticari yayınlardaki leadleri takip edin.

Kendinizi Nasıl Pazarlarsınız

Ürünleri ABD’de satış potansiyeline sahip yabancı üreticiler veya tedarikçiler buldunuz. Şimdi onları ABD pazarına girme fikrine inandırmanız ve bunu sizinle yapmaları gerektiğine ikna etmeniz gerekir. Bunu nasıl yaparsınız? Tıpkı yerel üreticilere yaptığınız gibi onlara da doğrudan posta yöntemiyle yaklaşacaksınız. Yalnız bu durumda doğrudan bir faks mektubu olarak düşünmek daha iyi olur. Birçok tüccar uluslararası postalara güveniyor olsa da mektubu Kanada veya Batı Avrupa gibi gelişmiş altyapıları olan bölgelere veya ülkelere göndermiyorsanız, işlemi faksla yapmanız halinde mektubunuzun hedefine ulaşmasını çok daha sağlama almış olursunuz.

Mektubunuzda, ürün için Amerika Birleşik Devletleri’nde mevcut olan çeşitli fırsatları belirtin ve tüm ithalat lojistiğini üreticiye düşük maliyetle halledeceğinizi vurgulayın. İthalat mektubu iki istisna dışında ihracat mektubuna çok benzer:

  • Mektup alıcısına hitap etmelisiniz. Örneğin, Alıcınız Fransız ise “Mr” (Bay) yerine Mösyö (kısaltılmış hali M.) kullanın. Mektubunuz İngilizce olsa da, bu küçük detay Fransızca hakkında bir şeyler bildiğinizi ve alıcıya kendi dilinde hitap etme özenini ve nezaketini gösterdiğiniz mesajını iletir.
  • Ana dili sizinle aynı olmayanlar için mektup yazarken kafa karıştırıcı olabilecek argo ifadeler kullanmaktan kaçının.

Uluslararası Çağrılar

Birkaç gün içinde başka bir faks çekin. Yeniden faks çekmeyi kendinden emin ama nazik bir “dürtme” olarak görün, konumunuzu güçlendirmek ve ürünleri ithal etmeye gerçekten ilgili olduğunuzu göstermek için bir fırsat olarak düşünün. Görevinizin bir bölümünü, potansiyel müşteriyi şirketinizin iş için en iyisi olduğuna ikna etmek olduğunu, bunun için bir sebep belirtmeniz gerektiğini unutmayın. Amerika Birleşik Devletleri ve Avrupa’da (veya herhangi bir yerde) iç mekân tasarım ürünleri (malç veya herhangi bir ürün) satışlarında deneyimli olduğunuzu iddia edemiyorsanız, o zaman başka bir şeyle gelin. Şu an için sadece ABD’de deneyimli olabilirsiniz, sorun değil. Satışı gerçekleştireceğiniz yer orası. Henüz tecrübeli olmayabilirsiniz ama çok fazla araştırma yaptınız. Bunun altını doldurun. Yaratıcılığınızı kullanın!

Pazarlama Planı

Hedefiniz ister ihracat ister ithalat olsun, potansiyel müşterinize bir pazarlama planı sunmaya hazır olun. Üreticinin konumu size yakınsa, doğal olarak planı şahsen sunacaksınız. Yurtdışındaysa, işi bitirmek için kişisel bir ziyaret düzenlemek zorunda kalabilirsiniz. Ürünün ABD potansiyelinden eminseniz, yolculuk, zamana ve masrafa değecektir.

Pazarlama planınızı oluştururken için önceden sorduğunuz fiyatlandırma, ürün broşürleri veya literatür bilgileri ve örneklere ihtiyacınız olacak. Potansiyel müşteriniz bu materyalleri tedarik etmekten vazgeçerse, pazar potansiyelini daha fazla araştırmak ve takip etmeyi planladığınız pazar stratejisini vurgulamak için bir sunum geliştirmek amacıyla bu materyallere ihtiyacınız olacağını söyleyin.

Materyalleri ofisinize ulaştıktan sonra çıkabilecek ütün masrafları hesaplayın, böylece satış fiyatınıza ulaşabilirsiniz. Ardından, distribütörlerle veya temsilcilerle zaten irtibat halindeyseniz, bu fiyatın pazarlarında satış yapıp yapmayacağını öğrenin. Henüz bir temsilciniz yoksa, bir tane bulmanız ve bu fiyatla çalışıp çalışamayacaklarını kararlaştırmanız gerekir. Cevabın evet olduğunu varsayarsak, artık uygun bir ürününüz var.

Şimdi, aşağıdaki unsurları içermesi gereken pazarlama planınızı oluşturun:

  • Hedef:  Siz veya temsilcileriniz hangi ülke veya ülkelerde satış yapacak? Bu pazarları sizin için uygun yapan ne? Olumlu sonuçlanan pazar araştırması bilgilerini ekleyin ve bunların kısa ve öz, kolay anlaşılır bir biçimde yazıldığından emin olun. Burası masaüstü yayıncılık programlarıyla öne çıkacağınız kısım: rakamlarla gerçekleri ve metinleri içeren çizelgeler, grafikler ve tablolar oluşturabilirsiniz.
  • Satış:  Ürünü hangi fiyattan satacağınızı açıklayın, yıllık satış tahmininizi, ücretlendirme yapınızı ve üreticinin beklenti içinde olduğu/umduğu kazancı sunun.
  • Pazarlama:  Ürün için yapılacak olan herhangi bir özel pazarlama veya promosyona kısaca değinin; örneğin, dış ticaret ve ya yurt iç ticaret fuarları veya temsilcilerinizin yapacağı herhangi bir yerel reklam.

Bunları da sevebilirsiniz

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir